Vamos Falar Sobre Negociação?

 

“Perguntar quem está ganhando uma negociação é mais ou menos como perguntar quem está ganhando um casamento. Não faz sentido. O que está em jogo é tentar encontrar uma solução para um problema que agrade a todas as partes”. - William Ury, especialista em negociação.

A palavra negociação vem do latim negocium, que, por sua vez, vem de não (neg) e ócio (ocium). Sua etimologia demonstra quão trabalhosa é essa técnica.

A negociação está cada vez mais presente em nosso cotidiano, para algumas pessoas ela parece natural, porém, é uma habilidade que pode ser desenvolvida. Independente sua área de atuação, a habilidade de negociação é essencial para alcançar seus objetivos, sejam eles pessoais ou profissionais.

Em uma negociação, as situações, os contextos, os objetivos e interesses envolvidos, podem até serem diferentes, porém, os elementos básicos não mudam. Então, não dá para generalizar e padronizar o processo de negociação, mas podemos utilizar algumas metodologias.

O que é negociação?

De acordo com David Berley (The Positive Negotiation Program – 1984), negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.

Em suma, negociar é uma conversa entre duas ou mais pessoas, as quais, buscam chegar em um acordo satisfatório para todos os envolvidos, considerando seus interesses e satisfação. Porém, negociar, muitas vezes, envolve emoção, tensão, inimizades e esses fatores podem direcionar a sua negociação para um possível impasse. O ideal é que se chegue nessa etapa de forma gradual, para que você possa passar por ela sem prejuízos.

Técnicas de negociação

As técnicas de negociação são padrões comportamentais que o negociador utiliza para aumentar suas chances na negociação, como:

1.       Faça um planejamento

O planejamento de cada negociação é determinante para alcançar seus objetivos, mas saiba também improvisar. Em uma negociação, você precisa adquirir o máximo de conhecimento possível sobre o seu cliente, quanto mais detalhes, maior será seu poder na negociação e geração de valor.

2.       Conheça seu cliente

Uma das técnicas de negociação mais eficazes é conhecer a outra pessoa, pois, negociar também é criar conexões. E a confiança se estabelece através de relacionamento, assim, somos mais propensos a sermos influenciados por pessoas que já conhecemos, admiramos e gostamos. Então, antes de jogar suas argumentações no cliente, você precisa se certificar de que ele também estará disposto a te ouvir e confiar em você. 

3.       Crie Rapport

Em uma negociação, essa técnica pode ser aplicada na obtenção de interesses comuns, ou mesmo, interesse na opinião e nos pensamentos do outro. Essa conexão também pode acontecer de forma inconsciente, criando sinergia com a outra pessoa. E a comunicação não verbal também é importante neste momento, pois, pode expressar mais confiança. Tudo isso pode ser demonstrado com troca de experiências, gostos e ideias iguais, de forma que esta estratégia ajude a criar laços e entrar no mundo da outra pessoa. Podemos inclui três componentes comportamentais no rapport, como, atenção mútua, positividade mútua e coordenação.

4.       Saiba se apresentar

Como diz o ditado: “A primeira impressão é a que fica”. Assim, a postura que você adota em uma negociação é um divisor de águas na construção do relacionamento. Em uma negociação é importante transparecer calma, paciência e abertura para receber novas ideias. Cada um é responsável pela mensagem que passa àquele com quem se está negociando. Isto pode facilitar ou mesmo dificultar o resultado da negociação. 

5.       Saiba ouvir

Saber ouvir seu cliente é uma arte e essa técnica te dará algo valioso na negociação, a informação da outra parte, suas motivações e seus interesses. Portanto, saber ouvir o cliente é extremamente importante, assim, é mais fácil identificar o que ele busca, e é possível criar e dar a ele alternativas. Sendo assim, para entender e descobrir os interesses do seu cliente, nada melhor que prestar atenção no que ele fala.

      6.       Esteja aberto a concessões

A chave da negociação é estar aberto a concessões e não adotar uma postura muito rígida. A concessão é uma peça importante no processo da negociação, mesmo porque, se preocupar apenas com seus interesses afeta diretamente o relacionamento com o outro.  E para aumentar as possibilidades de uma negociação ganha x ganha é importante não deixar seu cliente com o sentimento de perda, isso pode abalar futuros negócios.

Etapas da negociação

A negociação é um processo e pode ser dividida em etapas, desde a preparação, antes do encontro entre os negociadores, até o fechamento do negócio. Enquanto processo, a negociação tem começo, meio e fim, por isso é importante organizá-la em etapas: 

1.  Preparação: pesquise previamente as informações necessárias e defina seu foco na negociação.

2. Investigação: analise se suas informações sobre a outra parte realmente corresponde à realidade e, principalmente, às suas necessidades. 

3. Abertura: crie um momento de descontração para “quebrar o gelo” com a outra parte e promover um clima favorável à cooperação. 

4. Desenvolvimento: exponha sua proposta, fale com clareza sobre suas necessidades e objetivos. Esclareça os pontos que permaneceram duvidosos depois da troca de informações. 

5. Clarificação: certifique-se de que o outro negociador entendeu bem o que foi exposto para não deixar que sentimento de insegurança atrapalhem a negociação.

6.   Acordo: se tudo correu bem até essa etapa e ambas as partes estão satisfeitas, é hora de fechar negócio. Assim, confirme os pontos que foram acertados e faça um resumo final do acordo.    

7.  Avaliação:  a negociação não se encerra na realização do acordo, mas sim quando as soluções são implementadas. É importante um acompanhamento dos aspectos que foram acordados, para assegurar a entrega e construir maior credibilidade ao processo.

Perfil e comportamento do negociador

Identificar o perfil de um negociador pode ser muito útil durante a negociação. A postura do negociador deve ser sempre atingir os interesses de ambas as partes envolvidas. O comportamento dos negociadores e os fatores emocionais interferem na negociação. Esses componentes definem o clima da negociação, que varia de acordo com as partes envolvidas e suas disposições pessoais.

O clima pode ser positivo ou negativo, e pode ser mudado a favor da negociação. Fatores que podem determinar o clima:

1.  Fatores positivos: Franqueza, Segurança, Domínio emocional e Empatia.

2.  Fatores negativos: Dissimulação, Insegurança, Descontrole emocional e Rigidez. 

Gestão de conflitos

Em algumas negociações, mesmo que tenha um bom planejamento e uma boa escuta ativa é natural que surjam conflitos. E para solucionar estas situações conflitantes e criar condições para uma boa negociação, é importante considerar aspectos racionais e emocionais específicos, que podem ser diferentes para cada situação e contexto.

Esses conflitos podem acontecer por divergência de ideias, por interesses pessoais e pela resistência a alguma mudança. E quando as possibilidades de negociação são baixas, aumentam ainda mais as possibilidades de ocorrerem conflitos. 

1.  Alguns possíveis fatores geradores de conflitos são:

• Disputa de poder.

• Desejo de sucesso.

• Falta de recursos.

• Diferenças culturais.

• Mudanças.

• Ambiente hostil.

• Acomodação.

• Manipulação.

• Necessidades insatisfeitas.

• Surpresas indesejadas.

• Diferenças de objetivos.

• Preconceitos.

• Insuficiência de informações.

 2.  Outros fatores que também podem causar conflitos são:

• Valores: cada pessoa possui seus valores, ou seja, aquilo que lhe é realmente importante e que foi formado de acordo com a sua estrutura familiar, suas experiências e vivências em grupo e em sociedade.

• Pressupostos: surgem de informações superficiais e incertas, consideradas como verdades, e podem gerar atitudes inadequadas na tomada de decisão.

• Preconceitos: conceitos e opiniões ligados a valores pessoais costumam gerar conflitos por fazer a pessoa agir mais pela emoção do que pela razão

E como fazer uma boa negociação? 

"Estar negociando normalmente significa pensar no lucro, mas é preciso colocar-se do outro lado para poder analisar a situação como um todo." - William Ury

1.   Entenda a negociação como um processo de parceria, e não uma competição. As partes devem se considerar parceiras para chegar a um resultado que beneficie a todos os envolvidos.

2. Prepare-se para ser flexível: ceder, em certos momentos, faz parte de uma boa negociação. 

3. Os interesses do outro negociador também são importantes. Não pense apenas nos seus interesses.

4.  Uma boa negociação favorece ambas as partes, gerando ganho recíproco e sentimento de confiança.

5.  Adapte as perguntas para perguntas abertas, pois estas dão mais espaço para trocas e reflexões.

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Cleide Vieira - Administradora, Gestora de Projetos/Gestão de Pessoas, Liderança e Coaching. Criou o blog para apresentar temas sobre gestão, negócios, pessoas, recursos e histórias.